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涂料渠道扁平化是为了更好控制市场

涂料渠道扁平化是为了更好控制市场

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【摘要】:

传统的涂料销售渠道呈现金字塔式的结构,它层层递推的多层结构使得整个营销体系拥有着巨大的辐射能力。所以,很多涂料企业就理所当然地认为实施渠道扁平化就是大力删减渠道的中间环节,这种望文生义、以偏概全的做法是大错特错。正是在这一错误概念的指引下,很多涂料企业在应对渠道扁平化这一改革上,通常的做法就是将第一级通路成员砍掉,直接对第二级成员服务。或者有些企业采取另外的策略,就是保留第一级,砍掉中间环节。其实这样的做法并不一定可取,它的原因就在于,渠道扁平化的目的是拉近厂商和消费者之间的距离,而不是拉近第一级通路成员和消费者之间的距离。这样做的结果是,第一级通路成员继续控制着渠道网络,而企业试图减轻管理负担,却丢掉了市场,也没有拉近与消费者之间的距离。
  渠道扁平化是实际为了控制市场,增加企业的责任,扁平化的直接结果是管理市场的力度加大,而不是为了减少环节而减少中间的渠道成员。除此之外,渠道扁平化并不是简单地减少哪一个中间环节,而是要对原有的销售渠道进行优化,通过渠道扁平化剔除没有服务质量和效率、不能实现增值的渠道环节。
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